起業して集客が上手くいかない時の4つのチェックポイント

ご覧いただき、ありがとうございます。マーケティングコンサルタントの大鹿です。

起業して一番の悩みどころは集客だと思います。人が集まらなければセールスができない。売上も上がらない。だから、いろいろな集客方法を取っ替え引っ替えするけれど、それでも成果が上がらない。

このような悩みがある場合、集客方法の選択や集客以前の点に問題があるかもしれません。

本記事では、起業時に集客が上手くいかない際の改善点について、お伝えさせていただきます。現在のあなたの状況に当てはまっていないか、チェックポイントにしてくださいね。

目次

集客をする以前に認知が足りていない

混同されがちな言葉なのですが、集客と認知(自社認知)は違います。自分のことをある程度知ってくれている状況で集客をかけるのと、人が自分のことをまったく知らない状況で集客をかけるのでは結果が大きく異なるものです。

人は本能的に売り込みを嫌います。違うと思われるかもしれませんが、集客活動は結果的に売り込みをしようとしていることに他なりません。

「この人、集客をしようとしているな」と察知したとき、自分が知らない人に従うでしょうか? 従わないですよね。

もちろん、商圏のすべての人があなたのことを知っているということはないでしょう。しかし多少でも認知があれば、あなたに対して“良い噂”が流れます。SNSでいうと、誰かがあなたの商品・サービスをシェア(拡散)してくれているような状態です。

あとでも書きますが、あなたとお客様との間に信用が成り立っていることが分かれば、人は気を許すわけですね。お客が入っているかどうかも分からないお店に、一番に入るのは勇気がいるのと同じことです。

ですから逆説的に聞こえると思いますが、まずは「売らない」ことです。売り込みではなく認知を目的にした広告宣伝をする(飲食店でいうニューオープンのチラシなどですね)。または、説明会などを開いて関係構築の場を作ることですね。

スキルアップ系のサービスなら、勉強会を開くのもありです。いずれにしても大事なのは、見込み客に

  • リスクを強いないこと(金銭的・時間的リスク)
  • 先に与えること
  • 関係構築を優先すること

です。

認知にかかる時間は業種・業態によって異なるので明確なことはいえません。

店舗系のビジネスであれば店舗そのものが宣伝効果を兼ねているのですぐ集客活動に移れますが、自宅開業でコンサルティングを販売している人などは、目に見えない商品を扱っているだけに時間がかかると思います。

どのような形でビジネスをしているにせよ、集客の前に認知というステップがあることを意識してみてください。

お客様が欲しい商品を売っていない

集客が上手くいっていない場合、お客様が「欲しい」商品と、あなたが「売りたい」商品にズレがあることが多いです。

自分の身に置き換えてみれば分かると思いますが、売り手がどれだけ売りたくても、いらないものはいらないのです。厳しいかもしれませんし僕も経験していますが、これが現実なんですよね。

また、あなたがお客様にとって「必要」と考える商品であっても、今お客様が「欲しい」と思える商品ではない場合もあります。たとえ必要になるタイミングが来るとしても、今ではないということです。

なぜならお客様は、今、自分の目の前にある問題を解決したいから。

これらのことを理解せずゴリ押しで集客をしようとすると、買ってもらえないばかりか見込み客に不快感さえ与えてしまうので注意です。

勘違いしていただきたくないのですが、「必要」な商品を扱ってはダメ、ということではありません。まずお客様が「欲しい」商品を用意しておき、お客様とあなたとの間に信用が生まれたら「必要」な商品を提案すればいい。

お客様のニーズをリサーチするなどして「欲しい」商品を用意しましょう。サービスであれば作りましょう。そのうえで集客活動をすれば必ず成果が上がるはずです。

ターゲット層に合わない集客方法を取っている

集客の原則は見込み客がいる(いそうな)場所で集客をすることです。

何を当たり前のことを…と思われたかもしれませんが、集客が上手くいっていないのであれば今あなたが取っている方法を疑ってみてください。

「Instagramが流行っている」と聞いただけで、Instagramで短期的成果が出ると思っていませんか? 商圏を考慮せず、やみくもにポスティングをしたり折り込みチラシを出稿したりしていませんか?

人はそんなに簡単に行動を起こしませんし、ましてターゲット客層と違えば、なおさら結果にはつながらないものです。

また、ネットはリアルな集客手段より簡単で有効だ、と勝手に決めつけている人も非常に多いです。ネットは広く浅く、リアルは狭く深く、どちらも一長一短。

特に昨今はリアルな営業手段がスマートじゃないなどと脇に置いておく場合がありますが、顔を付き合わして関係性を作った方が集客として早いこともあります。

さらにいえば、ネットとリアルの両方を組み合わせてデメリットを打ち消した方がもっと効果的です。

手法ありきではなく、その手法について回る客層をしっかりリサーチすることが大切です。そして「これ」と決めつけず柔軟に構えること。

集客方法については本当にさまざまな手段があり、業種業態を横断すれば無限といってもいいくらいです。以下の記事では、ネットとリアルの代表的な集客手段をまとめています。ぜひ参考にしてくださいね。

まだ信用がない

集客をするにせよ商品を売るにせよ、信用を担保できなければ上手くいかないことが多いです。お客様の心には「この人について行って大丈夫だろうか?」「この人から買って大丈夫だろうか?」という猜疑心があるからです。

素性の分からない人からものを買うのは、あなた自身ハードルが高いですよね。

たとえば企業間で取引する際にも、付き合う・付き合わないの判断基準になるのは、取り扱っている商品ではなく取引実績だったりするものです。

ですから今、信用が足りていないということであれば、信用を作りましょう。

謎かけに聞こえるかもしれませんが、やり方はシンプルです。身近な知り合いにでも協力してもらって、取引実績を作ったり、モニターとしてお客様の声をもらったりするということです。

そのような実績は、客観的で誰の目にも明らかな信用の証拠になります。はやる気持ちも分かりますが、信用に足る証拠があるかないかで集客の成果は大きく変わるものです。

認知にも似ていますが、集客の前に積み上げるべきことを積み上げることを心がけましょう。

まとめ

集客は実行することも大事ですが、それ以前に考えて設計することも手抜きができません。

さも簡単そうに集客をしている人を見て「自分もできそう」と思ってやってみたら、まったく上手くいかない。そのような場合、たいていは上手くいっている人の目に見える部分や、手法だけにしか注目していないということです。

起業して誰しも悩むのが集客ですし、楽な道はない。今回お伝えしたようなポイントを守って「勝つべくして勝つ」か、地道に成果を高めていくしかありません。

まとめ

  • 集客を考える前に認知を積み上げ、信用をつくる
  • 「売りたい」商品やあなたが「必要」と思う商品ではなく、お客様が今「欲しい」商品を用意する
  • 見込み客がいる(いそうな)場所で集客する。手法ありきで考えない

今後のあなたのビジネスに役立つ内容になればうれしいです。最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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