「え? 売り込んじゃいけないの?」起業して間もないあなたへ

地域に密着! 悩みの聞き上手! プロインタビュアーマーケターの大鹿です。

あなたの限られた時間を最大化させ、売上アップにつながる販促方法を、インタビューから一緒に考えていきませんか?

最近お聞きしたのですが、起業して間もないうちから、自分視点の売り込みをしていて上手くいかなかったそうです。なぜ上手くいかなかったのか? 原因も分からず、まったくのお手上げだったと。

たとえばSNSをしていると誰彼構わずダイレクトメールで売り込みをしてくる人がいますが、自分が受信者だったら、まず怪しいですし、返事をしないと思います。(耐性がないと、単に無知であるがために返事をしてしまう人もいるようですが)

では自分に置き換えてみてどうでしょう? いきなり相手の事情も察することなく売り込みをして、受け入れられると思うでしょうか?

今回は起業して間もない人にとって、お客様を獲得する以前に注意したいことを書いていきます。僕自身も同じ立場として常日頃から気をつけなければと思っていることなので、自戒も込めて。

目次

人は売り込みを嫌う生き物

大前提なのですが、人は売り込みを嫌う生き物です。

全員が全員とはいえないかもしれませんが、お店でものを見ているとき、店員さんに話しかけられたくない人は多いと思います。まず自分の目で吟味したいですし、「何か売り込まれるのではないか?」と警戒してしまうからです。

これが、後述するようにそのお店に対して「信用」があれば違うと思いますが、訪問回数が少ないところほど警戒してしまうはず。

同様に、特に初対面の人が売り込む気持ち満々で近づいてきたら、警戒心マックスになると思います。

先に書いたSNSの売り込み・勧誘などはそんな人間の心理状態をまったく無視して贈られてくるので、受け入れられない。受け入れてしまうのは言い方が悪いかもしれませんが、「情報弱者」といわれる人たちです。

緊急性のある人には届く…かも?

ただ、売り込みを否定するわけではありません。売り込みを認知活動の一環とすれば、起業して間もない人にとっては必要なことですから。

売り込む相手を選んでいるか? ということです。相手とは、あなたが提供する手段を必要としている人、もっというと【緊急性をもって】必要としている人です。すぐ、なんとかしたい! という人。

実際は緊急性があるだけではまだ売り込むのは難しいと思いますが、それでも闇雲に・自分視点で「知って知って!」「買って買って!」というよりは相手の関心を引きやすいはずです。

誰彼構わず売り込むような人は数を打てば1人くらい当たると考えてやっているのでしょうが、これって相手のことをまったく考えていないですよね?

それは悪い評判につながりますから、短期的にはいいのしょうが中長期的に見れば意味がないと思います。それどころか自分に傷がつくのではないでしょうか。

「信用」があるかどうか?

緊急性があるだけでは「まだ」売り込むのは難しいと書いたのは、その人間に「信用」がないからです。知りもしなければ信用もない人間から、ものを買ったりサービスを受けたりするでしょうか?

会社に所属していて新人営業マンでもものが売れるのは、その会社に社会的信用があるからです。こんな実績がある。こんな有名な会社と取引をしている。なんらかの社会的な賞を受賞しているなどといったことです。

自分ひとりですべてを成し遂げていると思っている営業マンもいますが、それは驕りであって。

ひるがえって起業して間もないということは、社会的信用がほぼ0なわけです。

「まずは知り合いを頼りながら小さく仕事を始めましょう」などと起業のマニュアルにはよく書かれていますが、まさにその通り。自分のことを知ってくれている人は、ある程度信用があります。

相手と自分の間に信用があって、なおかつ緊急の困りごとがあれば、それは価値と価値の交換なのでようやく仕事になり得ます。

小さく始めたことが時間をかけて大きな信用に変わっていくのです。それなのに、初めから信用もない状態で、闇雲に売り込みをかけてもうまくいかないのは自明の理なんですね。

謙虚ですか?

「そうはいっても、知り合いなんて少ないし」。そういう人ももちろん多いと思います。

実は僕もまさにそうで、僕の場合は長く離れていた地元(地方の香川県です)で起業するにあたっては、そもそも知り合いなど友達くらいしかいませんでした。それも数少ない。

今うまくいっているか? と言われるとまだまだですが、それでも当初はもっと苦労したし、徐々に状況は良くなっていると感じています。

これは売り込む・売り込まない以前に、人間と人間が付き合い信用されるためには、まず謙虚でなければならないと思っています。

まず相手を知り、自分を知ってもらう。慕う。お互いの悩みを共有する。

よく売り手と買い手の関係でしかものを見ない人がいますが、それはある一面においての関係の話であって、また別の一面では自分がお客さんになるかもしれませんよね?

そもそも起業して間もない人にとって、誰もが認めるような圧倒的な社会的信用などないものです。

よく、とりあえずなんでも「すごそうな」実績や数字を引っ張り出してきて権威を見せつけるような人間もいますが、それが相手を納得させられる証拠であるかどうかは疑問です。(そしてこういう権威に引っかかってしまうのがまた「情報弱者」といわれる人たちなのですが)

今回はあくまで僕の考えなのですが異論があるかもしれませんが…すぐに求めないことです。人間と人間の間に信用が生まれるのに、時間がかかるのは当たり前です。

人によって少し早いかどうか? の違いだと思います。だからこそお客様の獲得というのは長期的に見なければいけないですし、焦るほど逆効果なのです。

まずは謙虚でありたいものですね。

まとめ

起業して間もない人がお客様を獲得するためには、逆説的に聞こえるかもしれませんが売り込みではなく信用を積み重ねることが大切です。

ではお客様を早期に獲得している人は何をしているのか? というと、圧倒的行動で信用を積み重ねている。いわばこれだけなんですね。

信じられないくらいのスピードで多くの人と会ってコミュニケーションをしたり、小さな実績を蓄積したり。ここにネットを使えばうまくいくとか、SNSは効率的だ、などということはありません。

あってとしても、それは少し早いかどうかの違いに過ぎません。

謙虚に信用を積み重ねる。僕自身もつい焦って“飛び道具”を求めてしまいがちなのですが、自戒も込めて、初心者に帰ってビジネスに励んでいきたいと思います。

本記事は以上です。最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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