ご覧いただきありがとうございます。マーケティングコンサルタントの大鹿です。
専門的スキルを持った人ほど、ステップアップの道として「コンサルタント」になることを検討する機会が多いように感じます。
かくいう僕自身もコンサルティング業をしているのですが、現在も全国にクライアントを持つトップコンサルタントの方に指導をしていただいています。そのうえでハッキリいえることは、
- 専門的なスキルを持っているからコンサルティング業ができるわけではない
- コンサルタントにはコンサルタントとしての資質とスキルが必要
ということです。
今回は僕が教わってきた「コンサルタントの仕事をするうえで必要なこと・大切なこと」を自分の振り返りのつもりでお伝えしていきます。
今後コンサルタントの道を目指している人はセルフチェックの意味合いでお読みいただければと思います。
コンサルタントになるには？
今回テーマとする独立系のコンサルタントには、コンサルティングファーム（=コンサルティング会社）出身の人、中小企業診断士など資格を持ったコンサルタント、その他僕のような異業種から「コンサルタントを選んだ人」がいます。
（細かく分ければもっとありますが簡単にこう分けておきます）
この記事をお読みの方でしたらすでにお分かりと思いますが、コンサルタントになるためにコンサルティング会社を出ていたり特別な資格を持っていたりする必要はありません。
名刺やホームページに「◯◯コンサルタント」「コンサルティング業」と書けば、その日からコンサルタントです。
しかし名乗った途端、デメリットもあります。それは…
コンサルタントって怪しいですよ？
はい、コンサルタントは怪しいです。現に口車だけで世を渡っているようなうさん臭い人がいるのも事実で、この記事をお読みになっているあなたが思っているより「怪しい職業」です。
信用のあるコンサルティング会社の出身者やそれこそ中小企業診断士などの資格を持っている人は別です。すでに別の事業で成功し、社会的な信用がある人も別。
しかしそうじゃなく職業として「コンサルタントを選んだ人」は、世間一般的には怪しい人にカテゴライズされると思った方がいいです。
「カッコいい」「稼げそう」「先生って呼ばれたい」というイメージだけでコンサルタントを目指すのであれば別にコンサルタントと名乗る必要はないと思います。
現在の仕事の延長線上でも、適正があれば業務領域として十分にできることですから。
それでも…という人はさらに続きをお読みください。
コンサルタントにとってもっとも大事な2つの仕事
冒頭で書いたように、専門的なスキルを持っているからコンサルティング業ができるわけではありません。
もちろん専門的なスキルや知識は必須です。しかしそれさえあればできるのか？ というとそんなに甘い世界ではないと肌身に感じています。コンサルタントにはコンサルタントとしての資質とスキルが必要ですから。
では、コンサルタントとはどういう仕事なのか？ 僕なりの視点でお話していきます。
コンサルタントは「相談業」である
オックスフォード辞書で「コンサルタント」について調べると、こう説明されています。
ある事柄について助言・指導を行う専門家。相談役
相談役、相談業。的を得ているし、これ以上でもこれ以下でもないと思います。
ヒジョーに勘違いしがちなポイントなのですが、コンサルタントとは相談に的確に答える人であって「何かを教える人」では決してありません。ムッと来る方もいるかもしれませんが「コンサルタント=先生」という認識も間違いですね。
僕はコンサルタントという職種を「人の悩みを解決する人」だと定義しています。またそのように教わりました。
その点でいうと、コンサルタントには資質として「人の悩みを追求する姿勢」が大切だし、「悩みに共感できること」が最低限必要になります。
また、悩みの解決が職業的テーマなので必ずしも問題を処理・実行ができなくてもいい、ということにもなります。
どういうことかというと、クライアントの悩みを解決するために自分より適任のスペシャリストがいればバトンタッチをするのも立派な仕事。
その代わり、悩みをカバーするために幅広く守備範囲を取っておかなくてはならない、ということになります。
多くの場合、人の悩みというものは表面化しておらず、本人もうまく言葉にできない場合が多いです。ですから「ズバリこれでしょ？」という“悩みを発見すること”がコンサルタントにとって最重要の仕事だといえます。
コンサルタントはクライアントに行動してもらってナンボである
専門家だからコンサルタントになれるわけではない、という主張の最たる部分がこれ。コンサルタントの責務は、クライアントに行動してもらって結果を出してもらうことです。
経営コンサルタントなら、売上・利益のアップ。または財務状態がよくなること。それも、クライアントが自ら行動した結果、です。
コンサルタントの仕事は相談業ですから、クライアントにとっての実務家・代行業ではありません。これが、実務のスキルがコンサルタントとしてのスキルと直接結びつかない理由です。（もちろん、自らの事業に対する実務スキルは必要ですが）
コンサルタントにとって大事なのは、クライアントが行動して結果を出すように導くことです。また、そのような仕組みを適切につくってあげることです。
自分が持っている専門的なスキルや知識を「教える」ことでは決してないのですね。それはどちらかというと講師業です。
そして行動して結果を出してもらうためには、クライアントの悩みに合った解決のフレームワークを提供するなど、コンサルタント固有のスキルが必要とされます。
情報提供タイプか？ コーチングタイプか？
これは先輩コンサルタントの方から聞いて僕自身とても納得した話なのですが、コンサルタントは「情報提供タイプ」と「コーチングタイプ」に大きく分けられるといいます。
前者、情報提供タイプは専門分野に対する膨大で深い知識・ノウハウを持つ人。ただしそれを一方的に「教える」のではなく、クライアントの悩みに合わせて適切に提供します。
一般的な「コンサルタント」のイメージがこちらで、なおかつ「専門的なスキルを持った人のステップアップした姿」として誤解されやすい形でもあります。繰り返しますが、クライアントの悩みに合わせた適切な課題解決がキモです。
対して、コーチングタイプは前述した「クライアントが行動し、結果を出す仕組みづくり」によりフォーカスしたタイプです。
もちろん、厳密にはいずれの要素も持ったグラデーション的なあり方になるでしょうし、専門知識の優劣がコンサルタントとしての優劣か？ というとそんなことはありません。
クライアント目線からすると、相手も人間ですからスキルや知識以上に合う・合わないのほうが大事です。
いずれにせよ、コンサルタントを目指すならどちらに比重を置くのかを考えたほうがいいと思います。手前味噌ですが僕はコーチングタイプです。
コンサルタントに向いている人・向いていない人
結論、コンサルタントの向き・不向きについてですが、まずしつこく書いてきたように
コンサルタントにはコンサルタントとしての資質とスキルが必要
なわけなので、コンサルタントを目指すならコンサルティングスキルを身につけるための勉強をすることは必須だと考えます。
優秀なビジネスマンのなかには必ず一定数、「コンサルタントは机上の空論を振りかざす人」と言う方がいます。それはその通りだと思います。
なぜなら、コンサルタントの仕事は「クライアントに結果を出してもらう」ことだから。自分が結果を出していないことを他人に伝えるのは違いますよね。
その点で言うと、知識は豊富にあるかもしれないけれど実践のない人は、コンサルタントに向いていないと言わざるを得ません。クライアントの目線からしても、ありがたい言葉を受け取りたいのではなく、悩みを解決して早く結果を出したいわけですから。
対して、得た知識・ノウハウを自ら実践に落とし込んでいる人が本当のコンサルタントだと思います。僕が憧れるメンターもやはりそのような方です。
また、「行動できる仕組みをつくる」ことがコンサルタントの重要な仕事なので、自分がルーズで行動ができない人はちょっと論外だと思います。
だってそれ、、自分ができないことを相手にさせようとしているわけですから。
僕はコンサルティングを受ける側の人間でもあるのですが、コンサルタントは自ら確固とした行動哲学やビジネススタイル=「仕組み」を持っています。
ブレない一貫性を持っている、と言い換えてもいいかもしれません。だからこそ、クライアントとしても相手を信用できるわけです。
だいぶ熱くなってしまいましたが、あなたは自分の身に置き換えてみてどう感じたでしょうか？
「だからオレのところに来い」などとは偉そうに言えませんが、コンサルタントを目指すならあなたが理想に想うコンサルタントから学んだ方がいいと思いますよ。それが一番の近道です。
まとめ
今回は、専門的なスキルを持った人が、ステップアップとしてコンサルタントを目指すべきか？ というテーマでお伝えしてきました。
人間の習性なのか（全員ではありませんが）、一定のスキルを持った人ほど「キャリアを生かして教える側に回りたい」と考えることが多いようです。僕の知っている方にもそのような人が多いです。。
しかし、何度もお伝えしてきたようにコンサルタント=教える仕事ではありません。大学教授がコンサルタントなのか？ というとあなたも首を横に振るはずです。
今回のまとめ
- コンサルタントとは相談業であり、「人の悩みを解決する仕事」である
- コンサルタントの責務はクライアントに行動してもらって結果を出してもらうこと
- 自ら実践し、自ら「行動の仕組み」を持っている人がコンサルタントに向いている
すべて僕がトップコンサルタントのメンターから教わり、やはり自ら実践していることです。セルフチェック項目として、参考になればうれしいです。
今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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