何で起業するか？ シンプルに成功確率で考えてみたらどうだろう？

ご覧いただきありがとうございます。マーケティングコンサルタントの大鹿です。

今回は、「起業を考えているが、何で起業するべきか？」と悩んでいる方に向けてお届けします。

最近はスキル習得ブームで「手に職をつけて独立！」のようなキャッチフレーズをよく見かけます。しかし現実、「とりあえずは仕事がはじめられる」程度のスキルを身につけて独立しても、先細りする人が多いです。

厳しいようですが、そもそも、独立したとたんその道で仕事をし続けてきた人と横並びになるわけですから簡単なはずがありません。

独立は誰でもできますが、お金を稼ぎ続けることは本当に並大抵のことではないのです。

もし、「自分は絶対にこの道がいいんだ！」というよほど強い覚悟がないのであれば、シンプルに「成功確率」を考えませんか？ それは逃げではなく、起業で失敗しないための賢い戦略です。

「お客も商品も違う」起業はメチャ大変だ

なぜ成功確率の話をするかというと、僕自身が成功確率が低いコースを選んでしまったからです（汗）。ですからあなたが痛い思いをしないでいいようにお伝えしていきます。

「何で起業するか？」を、こだわりを捨ててフラットに考えた場合、4つの切り口で考えることができます。それが下の図です。

当然ながら、会社員なら会社員で今までやってきたことを生かすことができればそれに越したことはないですね。「お客が同じ」（または近い）で「商品も同じ」（または近い）商売がもっとも成功確率が高くなります。

「お客が同じで商品は違う」パターンはまだ勝率が高いです。なぜなら、ビジネスをするうえでもっとも大切な、お客様・業界・社会のニーズが経験で分かっているからです。

「お客様が欲しいものを売る」それがビジネスの原則です。

僕の場合は一番ダメ（苦笑）。「お客も商品も違う」です。でも、「ライティング」という商品はかなりブランクがあったもののプロとしてキャリアがあったのでもう一度磨き直しました。

その意味では「お客は違うが商品は近い」要素も入っています。それでも、ある程度仕事が安定するまでは図の通り「かなり難しい」起業でした。

お客様のニーズをイチから知らないといけない。ライバルのこともイチから知らなければいけない。集客もイチから始めなければいけない。

何重にも苦しいことがありました。

苦労話は語り出したらキリがないのでやめておきますが（汗）、起業を一時のブームやトレンドに乗っかっていい加減に考えないでほしいというのは正直な願いです。本当に、甘くないですから。

怖がらせるつもりはないのですが、あなたが「起業に失敗したくない！」と思うのなら図のどのゾーンを選ぶかは自ずと決まるはずです。（または、もっとじっくり時間をかけて準備をするか、ですね）

余談ですが最近、前職の商社営業マン時代に付き合いのあった法人さんと、まったく違う形でお仕事をさせていただくことになりました。やはり、生かせるものは生かすに越したことはないな、と感じた次第です。

何かで一番を目指せることをやろう。なぜなら…

さて、あなたが「お客も商品も同じ・近い」または「お客が同じで商品は違う」を選んだ賢明な方として、お話を続けていきます。

起業の成功確率をさらに高めるために大事な観点が、「何かで一番を目指せるかどうか」です。

先ほど起業のシミュレーション図で引用した経営コンサルタント・竹田陽一氏の『小さな会社 儲けのルール』によると、

（市場占有率）1位の会社の1人あたり経常利益は、2位から4位に比べて3〜6倍も高くなっている。逆に2位から4位は1位の0.17〜0.33しかありません

と書かれています。少し古い本ですが、これは決算書が公開されている株式上場企業の実績を見ての分析ということです。

たとえば自動車メーカーでいうと、日産もホンダもスズキも誰もが名前を知っていますが、市場の自動車販売額1位（2022年）のトヨタには利益面で大きく水を開けられているということになります。

技術力や社員の能力には、我々の目から見たらそれほど大きな差があるようには見えないにもかかわらず、です。

おそらく、たくさん売れば売るほど仕入れにスケールメリットが出る。シェアが広がれば広がるほど商品を目にする機会が増えて広告費が下がる。など、市場シェア1位が得られる利益性にはさまざまな複合要因があると思います。

そしてこの現象は商売の原理原則ですから、おおむね小さな会社や個人起業家にも当てはまります。

だから、時として大きな市場へ打って出るよりも、狭い市場で計算高く1位を狙っていったほうがビジネスの主目的である「利益を残す」ことが達成しやすいわけです。

あなたが現時点で関わっている業界のさらに狭いゾーンであったり、ある特定の「勝てそうな」地域に絞り込んでみたりして。

それに、人は1位が好きです。検索エンジン上の記事だって基本的に一番上の内容しか読まないし、知らない街でラーメンを食べるならとりあえずランキングで1位のお店に行きます。

2位3位はどうしても優先順位が下がります。このことからも、いかに狙って1位を目指すべきかがお分かりになると思います。

1位になれそうな何か、ぼんやりとでも見つけられそうですか？？

「この市場は必ず来る！」も考えもの

少しここまでと話が逸れますが、これも起業の成功確率にかかわることなので聞いてください。

成長市場に乗ればキャリアが浅くても稼げるといわれます。「来年必ず来るトレンド」「3年後にウン千億円市場」のような喧伝をよく見かけると思います。

そのようなチャンスに乗ることをこの場で良い・悪いと判断するわけではないのですが、こと「お金を稼ぎ続ける」という至上命題にのっとったとき、考えものではあります。

というのも、確かに成長の波に乗って最初はうまくいくかもしれませんが、市場が「伸びる」ことが表面化したとたん、すでに資金も知名度もあるライバルが必ず参入してくるからです。

それは世の中の趨勢を見ていれば分かりますよね。

あなたにその成長市場に対する知見やノウハウがあるのなら話は別ですが、「儲かるから」「伸びるから」という理由だけで早計に判断してしまうのは危険です。

石橋を叩いて渡るようにテストをすべし

慎重なあなたには起業前にテストをしてみることをオススメします。

テストとは何かというと、自分がこれからやろうとしていることが本当にお金になるのか？ 世の中から本当に必要とされているのか？ を知るためにお試しで商品を売ってみるということです。

副業でも週末起業でも、友だちに試しに買ってもらうのでもなんでもいいと思います。

僕は自分のメンターから「テストをすることは『根拠をつくること』だ」と教わりました。

頭がこんがらがりそうになるかもしれませんが、事業は「売ってからつくるもの」と考えるといいです。なぜなら、売ってみないことには売れるかどうかなんて分からないからです。

反対に、ドーンと資金をかけてビジネスをはじめると取り返しのつかないことになりかねません。

だから、テストでお試ししてみるわけです。小さくはじめるお試しですから軌道修正も簡単です。最悪、小さなダメージだけで撤退もできます。

最初から事業でうまくいく人はビジネス勘があるホンモノの天才です。僕もご多分にもれずですが凡人はほぼ間違いなく失敗します。（はい、経験あります…）

うまくいかなくて当たり前。「事業は10個やって1つ当たればいいほう」とこれもメンターから教わりました。

あなたにせっかく今、「何で起業しようか？」と思案している時間があるのならとりあえずテストをしてみてください。石橋を叩いて渡るようなものですが、これ以上に起業の勉強になることはないですよ。

まとめ

今回は、成功確率の高い起業の仕方をテーマにお話してきました。特に、「失敗したくない」慎重な方に向けて書いてきたつもりです。

最近は起業ブームもあって「大きく打って出る」ことが美談とされる場面も見かけますが、「こんな会社ができた」「こんなサービスをリリースした」という明るい側面ばかりが取り沙汰される一方、失敗というダークサイドが語られることはあまりありません。

普通に考えれば分かるように、誰もが起業に成功しているなんてことはないと思います。

対して、独立して目立たずとも堅実に稼いでいる人は、したたかにそれまでのキャリアをなんらかの形で活用しているものです。あなたの周りにもそんな人はいませんか？

僕もなかなか厳しい道のりを歩んできたつもりなので自戒も込めてお伝えしてきました。慎重ってとてもいいことですよ。今なら分かります（苦笑）

参考になればとてもうれしいです。最後までお読みいただき、ありがとうございました。