ご覧いただきありがとうございます。マーケティングコンサルタントの大鹿です。
「時は金なり」といわれますが、これに1つ付け加えて「時は金なり命なり」とすると時間に対する考え方に緊張感が走りませんか？
岡山の経営コンサルタント・山口明男先生に教わったことなのですが、時間を無駄にすることは自分／相手の事業の成長を妨げるばかりか、命を奪うことにもなってしまいます。
特に駆け出しの起業家ほど、自分のことを知ってもらうことが目的になり、ついつい相手の時間を奪ってしまいがち。逆に、人と時間に対する意識が変わるだけで人間関係が良好になっていくと肌感覚で実感しています。
今回は人間関係を作るにあたっての、時間の考え方についてお伝えさせていただきます。これから人脈を増やしたり顧客を獲得したいという方にとって、必ずヒントになる内容です！
奪われるか？ もらえるか？
コピーライティングの世界では「人は売り込みを嫌い、ニュースを好む」といわれます。
売り込みをされるとお金や時間を奪われる気になり、人は離れていきます。一方、結果的に同じ商品・サービスを提案するにしても、ニュース…つまり
- 知らないこと
- 知らなかった得をすること
- 知らないと損をする情報
これは「もらいたい」と感じるわけです。あなた自身、営業を受けるときは無意識にこのように感じていませんか？
この原理原則を人間関係作りにぜひ生かしてみてください。今この話は相手の時間を奪っていないか？ あるいは「もらいたい」と思ってもらえる内容になっているのか？ 「奪われる」と感じられているのだとしたら、どう改善の余地があるのか？
自分の中に流れる時間と相手の中に流れる時間は、当然ながら違うものですよね。立ち止まって考える、いいきっかけになるはずです。
時間=信用だと考えてみて
時間は信用に置き換えられると思います。
相手が自分に快く時間を割いてくれているのだとしたら、ある程度の信用を得られている証。逆にどことなくそっけない、時間を気にしているような素振りを見せているのであれば信用がなく、「奪われている」と思われているのかもしれません。
信用を貯金というイメージでとらえるといいです。
自分から相手に価値を提供することで、少しずつ信用という貯金が貯まっていく。お金ともっとも異なる点は、一度に貯金額が貯まることは限りなく少ないことです。とにかくコツコツが大事。
先ほど書いた「奪われるか？」「もらえるか？」という考え方もそうですが、ビジネスのベクトルが自分に向いていると敏感に察知されてしまいます。そしてそのような人ほど、自分は時間をかけないのに相手には時間を支払ってもらおうとする。
しかも無自覚だからタチが悪い。
特に忙しい世の中になって、時間に対する考え方はどんどんシビアになっています。相手に時間を使ってもらうという感覚があるのなら、すぐにでも捨てることをオススメします。
代わりに、相手の時間・労力を減らすために自分がどういう時間の使い方ができるか？ と考えると相手に喜ばれるようになり、信用貯金も貯まっていきますよ。
丁寧すぎることが必ずしもいいことではない
相手に支払ってもらう時間を減らすために、自分は手間暇かける。これは一見正しいのですが、たとえば書類やメールの文面が多すぎて、丁寧である反面、結果的に時間を奪うことになるケースもあります。
おそらくあなたも感じることがあるはずです。「長い」「情報量が多すぎて何がいいたいのか分からない」といったこと。
昨今は業務を合理化し、チャットツールなどで簡潔にコミュニケーションを済ませる企業も増えています。丁寧な返信もなく「OK」「よろしくお願いします」といったひと言だけで済ませることも往々にしてあるようです。
それほど、時間をコストと考え、扱い方にシビアになっている人が多いということでしょう。
相手の性質や働き方のスタイルにもよると思います。相手が時間をどのようにとらえているのか、相手目線になって察知することが必要でしょう。
時間を奪わず信用される質問5つのコツ
コンサルタント業などは「聞く9割：話す1割を目指せ」といわれます。コンサルタント業を「教える仕事」と思っている人が多いですが、優秀な方ほど自身の仕事を「相談業」だと定義しています。
だから聞くことに徹しているのです。
人間は「自分のことを聞いて欲しい」と思っている生き物です。聞いてくれることは相手にとっての価値。ですから結果的に費やす時間が多くなっても、聞き手に徹すれば相手に信用されやすくなるのです。
優秀なコンサルタントが使っている「マジッククエスチョン」という手法をお伝えしましょう。
- たとえば？
- 具体的には？
- なぜ？
- どのように？
- 他には？（主に話題の詰めで使い、取りこぼしをなくす）
これらを繰り返し繰り返し使っていくことで、質問と回答の深度が深まります。そして相手が聞いて欲しい悩み事がより具体的になり、抱えている課題がクリアになっていくのです。
これもあなた自身の身に置き換えてみると分かると思いますが、自分のことが明確に理解されればされるほど、相手を信用したくなるはずです。
特に信用という観点ではまだ弱い駆け出しの起業家ほど、聞くことに徹した方が人間関係が良好になっていくと思います。
「聞く9割：話す1割」を目指してコミュニケーションを取ってみてください。
まとめ
冒頭でこのようにお伝えしました。
「時は金なり命なり」と。
「時間=命」と考えると、軽々しく扱えなくなると思います。
昔から「お客さんに好かれる（=信用される）には、どれだけ会ったか？ 時間を共有したか？ が大事」といわれますよね。もちろんこれ自体は普遍の真理の1つだと思いますが、その時間の“質”によって結果は大きく変わります。
やはり「奪われている」と感じられれば相手は離れていきますし、信用も貯まりようがありません。今回お伝えした内容を生かして、人脈作りや顧客獲得といった人間関係構築をよりよいものにしてください！
今回のまとめ
- 売り込みをすると人は時間やお金を奪われると感じる。ニュースを届けること
- 自分に使ってもらえる時間=信用。信用をコツコツ貯金することが大事
- 聞き上手になれば相手が心を開いてくれて、時間を自分に傾けてくれる
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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