ひとり起業は売上目標よりもまず、生活に必要なお金を考えよう

ご覧いただきありがとうございます。マーケティングコンサルタントの大鹿です。

起業したら月の売上をいくらにするのか、年商をいくらと想定するのか、収益計画を作ると思います。

ここで問題なのが、共同起業をしたり従業員を雇ったりしてある程度マンパワーを注げる場合ならいざしらず、ひとり起業の場合は事業のアッパー(上限売上)に限界があることです。

もう少しかみ砕いていうと、ひとりが費やせる「時間」にはどんなに頑張っても限界があるから、売上の上限は自ずと決まってしまうということ。

ということは、売上を基準に収支を決めてしまうと、最低限残したい利益が残らない場合があるわけです。最低限の利益とは、「生活費」のこと。

どのような事業にもいえることなのですが、特にひとり起業の場合はこの生活費から「逆算」して売上を決めていくという作業が大切です。多くの人が売上から「順算」してしまうのですが、ひとり起業においては実は間違い。

今回はひとり起業家の方に向けて、「まず生活に必要なお金を残す」ための方程式についてお伝えさせていただきます。収支計画を作る・見直す際のポイントにしてみてください。

目次

事業のアッパー(上限売上)を考えてみると…

ひとり起業家の場合、いろいろな考え方はあると思いますが売上の計算方法をごくシンプルにすると、以下のようになるはずです。

月商=客単価×客数×営業日数×営業時間

営業日数はどれだけ取ろうとしても最大30日ですよね? 業種業態にもよりますが1日も休まない! という想定なので30日まるまる注ぎ込むというのは現実的にシビアです。

そして1人の客対応にかかる時間の平均を割り出せば、1日の客数の上限も見えてきます。すると、客単価を設定した時点で売上のアッパー(上限)を算出することができます。

僕の知り合いの整体師の方は、目指す月商が90万円でした。僕のクライアントさんではありませんがこの話が話題になると、見立てが甘かったことを悔いていました。

つまり、どう頑張っても今のやり方のままでは90万円に到達できない、あるいは客単価が現実離れしたものになってしまう、と。(だからこそ、どうすれば達成できるのかを考えるようになるので、良いきっかけではあるのですが)

あなたの事業の場合、アッパーはいくらになるでしょうか?

労働型のビジネスでない場合はこの図式にならないかもしれませんが、飲食店やサロンといった客商売では多くが「客単価×客数×営業日数×営業時間」で表されるはずです。

一度考えてみてください。

生活に必要なお金を残すための方程式

さて、前述の「月商=客単価×客数×営業日数×営業時間」には1つ落とし穴があります。

それは月商ベースで目標を立ててしまうと、手元に残る利益が月商に引っ張られてしまうということです。極端なことをいうと、もともと客単価に含まれる利益率が少ない場合、生活に必要なお金さえ残らないことになります。

利益構造をごくシンプルにすると、以下のような方程式になりますよね。

売上高

−売上原価

=粗利益

粗利益

−販売管理費(各種経費:人件費・家賃・光熱費・広告費・減価償却費など多数)

=利益

多くの人が目指す売上高から「順算」、つまり上から下に利益を考えてしまうのですが、この方法だと元々の売上構造の見立てが甘い場合、目標額に達しているのに利益が足りない。つまり生活費がまかなえないということになってしまいます。

利益が売上に引っ張られてしまうと書いたのはこのような理由からです。つまり月商の見立てが曖昧だということに、他ならないわけですが。

経営者の方から話を聞いたところ、会社組織でさえ「順算」で考えているところが多いそうです。売っても売っても儲からない会社は構造から誤っている、と。

対して真に儲かる会社は、下から上に「逆算」しています。つまり残すべき利益から積み上げて、売上目標を立てていくということですね。

単価にフォーカスをすると、商品1個を売って残すべき利益をきっちり出しておくということです。あくまで利益ベースで、月に何個売らなければいけないのかを決めます。

ここまでが、生活に必要なお金を残すための方程式のお話です。

売上が基準では経費も上がってしまう

「逆算で考えよう」というと、客単価、つまり販売価格が現実離れしたものになってしまうでしょ? という疑問を持たれると思います。

ごもっともです。だからこそ、原価と経費を下げる努力をしなければいけない、ということになります。

売上に対する考え方でもう1つ落とし穴があるのですが、通常ものを売ろうとすればするほど、経費は上がってしまいます。

売ろうとするから、営業マンを増やす。あるいは営業マン1人あたりの労働時間を増やさざるをえない。つまり人件費が上がります。さらに、広告費をかけることになるかもしれません。

するとどうでしょう? 経費率が上がってしまうわけです。

客単価=販売価格は決まっているのに経費に圧迫されるから、必然的に利益は下がっていってしまいます…よね?

というわけで繰り返しますが目指す売上高から利益を「順算」で考えてしまうと、残る利益も残らないことになってしまいます。

そうではなく、最低限必要な利益=生活費を残すためにどれだけ営業をすればいいのか? どれだけ広告費をかければいいのか? という考え方が重要なのです。

ご理解いただけたでしょうか。

商品の価値>価格であることも大事

先の方程式で、利益から「逆算」して出していく商品単価にも大事なことがあります。

もしかしたらまだ腑に落ちないかもしれませんが、利益から積み上げで立てる単価が、そもそも適切なものなのか? という問いに答えることも必要です。

商品を購入するかどうか、サービスを利用するかどうかは価格で決まるものではありません。その商品なりサービスなりに、「価格以上の価値があるから買う」のです。

適切という言葉の響きだけとらえると価格=価値であればいいと考えてしまいがちですが、価格に対する価値がお客様の想像を超えていなければ、買うには至りません。おそらく、あなたもそのように意思決定をしてものを買っていると思います。

価値という曖昧な言い方でしかお伝えできないのが至らないところなのですが、あなたが扱っている商品・サービスはいかがでしょうか?

1つ確かにいえることは、お客様が本当に価値を感じてくれる商品であれば、過度に「売ろう」「広告を出そう」としなくても買っていただけるということです。

優れた商品は、集客活動をせずともお客様が「吸い寄せられてくる」といわれます。吸い寄せられてくるように見えるのは、心から欲しいと感じてもらえる商品があるからです。

もっとも価値ある商品づくりが一番難しいもので、一朝一夕でできあがるものではありません。常にお客様の「欲しい」をリサーチし商品に反映していく活動が、実は集客を増やすことにも、営業経費・広告費を下げることにもつながります。

その結果として、自分にもお客様にも喜んでもらえる事業活動が成り立つということですね。

まとめ

「まず生活に必要なお金を残す」というテーマで書いてきました。最後に本質的なことを問います。

起業して稼いで何をしたいですか? なんのために仕事をしていますか?

生活はつつましくても、自分が手の届く範囲で無理せず儲けられればいいのか。もっと大きな事業へ発展させたいのか。家を買いたいのか。

など個人が目指す目的によって「生活のために残すお金」の考え方も変わってくると思います。この点が曖昧だと、やはりいくら仕事をしても満たされないことになってしまうのは、想像に難くないですよね。

ぜひ考えてみてください。自分自身がなぜ、起業して仕事をしているのかということを。

まとめ

  • 事業のアッパーは「月商=客単価×客数×営業日数×営業時間」で決まり、多くの場合上限がある
  • 利益構造は手元に残すお金から「逆算」で考える。そのうえで原価・経費を落とす努力をする
  • 客単価=商品単価を決める大事な視点は、価値>価格であること。価値が価格を上回るから人はものを買う

今回お伝えしたことが、ひとり起業家の方のビジネス発展につながるとうれしいです。最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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