セールスができない悪い思い込みをバッサリ捨てる方法「あなたはエスパーですか？」

「あなたはエスパーですか？」

―ビジネスの師匠の1人、オンラインサービス販売の専門家・小澤竜太さんがよく口にしている言葉の1つ。

元編集者として800件以上を取材。質問力で実店舗・中小企業様を選ばれる存在に導く、Web販促コンサルタントの大鹿です。

自分にはまだまだ実力が足りないから。売り込みと思われたくないから。だから、売れない。セールスしない。ずっと待ちの姿勢。駆け出しのフリーランスや個人事業主の方には、そういったお悩みを持つ人が多いようです。

正直、めっっちゃ分かります。特に同じ境遇なら、「実力が足りない」は誰しも感じることではないでしょうか？ 独立して何年もビジネスをされている方も、おっしゃっているくらいです。でも…

「あなたはエスパーですか？」

散々聞かされました。自分の思い込みと、お客様の事情はまったく関係がないということを。

もしこの記事をお読みのあなたが、セールスに悪い思い込みを持たれているなら、参考になるのではないかと思います。苦手意識を吹き飛ばしてください！

「自分なんかが売っていいのだろうか？」

同じような商品・サービスを扱っている人がごまんといるなかで、その人たちに比べて実力が乏しいであろう自分が、ものを売っていいのだろうか？

特にビジネスを始めた頃に感じる思い込みですが、独立して何年もやっている人のなかにも、こう思っている人はいるようです。で、「もうちょっと実力がつくまで」と、売らないという結論を出してしまう。

まさに、僕も通った道なんですけどね苦笑。でも、これまた前述の小澤竜太さんに言われたのが、「いつ役に立つか分からなのだから、とりあえず世に出しておくことが大事」ということ。

そうなんです。商品やサービスを世に出したところで、すぐに注目が集まるわけではありません。店舗を持っている方ならいざ知らず、特に僕のように形のないサービスを売っている場合、人が必要としてくれるまでに数ヶ月、あるいは数年かかることもザラです。

そして大切なのが、「自分なんかが」という思い込みと、あなたの商品を本当に必要とする人間の感情には、なんの関係もないということです。相手は必要だから買う。買う一番の理由に「実績」を挙げる人もいれば、「自分の境遇やステージに合っていること」を選択する人もいます。

あるいは、「親やすさ」や、「プロフィールに共感が持てた」ということもあるでしょう。

実際僕も、ほぼ実績0の状態からオンラインサービスを“とりあえず”売りに出していたら、2週間ほどで成約されたんですね。商品のターゲットを思いっきり狭めました。「○○でお悩みの人専用です」といった感じで。

そうすると、あとでクライアントさんに購買理由をお聞きしたら、やはり「自分向けだと思った。分かりやすかった」と。その方に関しては「特に実績どうこうは気にしていませんでした」とまで、語ってくれました。

こういう出来事があって、実感がつかめたんですね。「自分なんかが」という感情と、あなたの商品を本当に必要とする人間の感情には、なんの関係もないということが。

そう、僕もあなたも、エスパーではないんです。相手が「あなたなんか」と思っているかどうかなんて、誰にも分からない。本当に相手が必要としてくれる商品なら、「自分なんか」という感情は置いておいて、どんどんセールスしていいんですよね。

「売り込みと思われるんじゃないか？」

売り込みと思われるんじゃないか？ 「必要のないものを勧められた」と、拒絶されるのではないか？ こう思って、せっかくある商品を自分から売らない。常に待ちの姿勢というケースもあります。

でも…このケースにしても、あなたが「売り込み」だと躊躇していることと、実際に相手が商品を必要とするかどうかは関係のないこと。「こういう商品が自分に必要だったんだ」と強く欲してくれる人もいるかもしれません。

特に、個人の趣味嗜好が多様化しているいま、10人中1人が気に入ってくれたら御の字です。商品を心から欲しているのに、「売り込みにならないか？」と自信なく提案されたら、せっかくのお客様も不信に感じてしまいます。

待ちの姿勢で買ってくれるほど世の中甘くないと思いますし、必要としてくれるお客様に「知らせない」ことは、お客様にとっての機会損失です。だから、自信を持ってセールスしていい。

たった1人のお客様に、感謝すべきです。

「売り込み」という言葉が持つイメージが、そもそも良くないですよね。「セールス=幸せを届けること」と言われていています。もし売ることに躊躇があるのであれば、苦手意識を克服する方法についても書いているので、ぜひ下の記事を読んでみてください。

手を挙げない人の方が多いという衝撃的な事実

「自分なんかが売っていいのだろうか？」

「売り込みと思われるんじゃないか？」

悪い思い込みがあるために、売らない。売れない。常に待ちの姿勢。

実はこう感じている人、周囲にごまんといます。あなたにセールスに対する苦手意識があるのなら、それはあなただけじゃなく、商品を売る人の共通の問題です。

ということはですよ。10人中1人でも、お客様が「欲しい」と待っているのに、誰も手を挙げて売らないということになります。もったいなくありませんか？ あなたにとっても、お客様にとっても、機会損失です。お客様は、必要なのに手に入らないわけですから。

僕もビジネスを始めた頃は思い込みに苛まれていたのですが、同じように感じている人がいっぱいいることが、あるときわかったんですね。自分より深刻に思い詰めていた人の方が、多いくらい。

しかし繰り返しますが、あなたの商品を本当に待ち望んでいる人がいるのかもしないのだから、売らないこと。待ちの姿勢を続けて知らせないことは、あなたもお客様も、双方を不幸せにしてしまいます。

手をこまねくのではなく、お客様のために売りましょう。知らせましょう。相手の心が読めるエスパーではないのですから。

まとめ

最後に1つ付け加えると、売ってみてはじめて、商品のどこが良かったのか？ あるいは悪かったのか？ 売り方のどこが良くてどこが悪かったのか？ が分かるものです。

売ってみないと良し悪しすら分かりませんし、悪い思い込みを捨てて売った人だけが経験値を積み、よりよいセールスができるようになります。大事なのは、一回一回、自信を持って売ること。

セールスに苦手意識を持つ方は、今回お伝えした3つのポイントを生かして、今後の活動をポジティブに取り組んでいただけるとうれしいです。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。