キャッシュポイントがザクザク？ ライベルと自分ではなくお客様と自分を比べるべき理由

ご覧いただきありがとうございます。マーケティングコンサルタントの大鹿です。

同業のライバルと自分を比べて、「自分にはこんなにもできないことがある…」と落ち込んでしまうことはありませんか？

しかし厳しい競争の世界だけで生きているならいざ知らず、こと起業の世界では比べる相手を間違えない方がいいです。比較すべきなのは、実は自分とライバルではなく、自分とお客様の方。

自分とお客様とのギャップに目を向けることで、キャッシュポイント（お金が生まれるポイント）も無数に生まれていきます。

「知識やスキルの比べ合いっこになってしまう」という話はよく聞きます。確かに切磋琢磨することは大切ですが、あなたが仕事をする本当の目的は？ そんなお話を今回はしていきたいと思います。

ライバルと自分を比較するだけでは一生差が縮まらない

人それぞれ、これまで何をしてきたか？ という経験値が違えば背景も違います。誰ひとりとして同じことはありませんよね。

あなたとライベルとの間にある差は、知識やスキルではなく、シンプルに経験によるものです。そして経験は経験を通してしか蓄積することができません。

もしライバルと自分を比較して「自分にはこんなにもできないことがある…」と悩んでいるのなら、起業して経験値が少ないあなたには仕方がないことです。よって目を向けるべきなのは、知識やスキルを満たしていくこと以上に、実践して経験を積むことになります。

フランクリン・コヴィー博士の名著『7つの習慣』に、「パラダイムを変えよう」という考え方があります。パラダイムとは、物の見方のこと。

自分ができないことを「ライバルとの差」という外的要因に求めても、「できない」→「だからチャレンジをしない」→「結果が出ない」という負のスパイラルに陥るだけ。

そうではなくて、自分の内側に機会を求めれば、「できることは何か？」→「工夫して努力してみよう」→「気づきがあって改善できる」という善循環に入ることができます。

ここから、そんな善循環に入るためのパラダイムをお伝えしていきます。なんということはありません。聞けばとてもシンプルなことですよ。

お金を生み出すこと=人の悩みを解決すること

あなたが事業をする目的はなんでしょうか？ いい商品・サービスを提供すること？ 市場シェアを取ること？ それらも大切ですが、本来のゴールはお金を稼ぐことであるはずです。

お金を稼がなければ事業を存続できないし、生活していけないし、スタッフと一緒に仕事を続けることもできませんよね。

では、お金を生み出すとはどういうことでしょう？ 単純明快に、考えてください。いかがですか？？

いろいろな考え方はありますが、1つの答えとしていえるのが「人の悩みを解決すること」です。悩みという言葉は、問題・課題・欲・痛み・不満などに置き換えてもいいです。

だらしない格好では周囲からの印象がよくない、もっと自分のステータスを高めたいという悩みがあるから、人は少しでもいい服を選びます。日頃、家事をがんばってくれている奥さんを労いたいという悩みがあるから、人は背伸びして上質なレストランに行きます。

あなたは、そんな悩みや問題や欲を解決する人です。ごくごく、シンプルにいえば。

少し話が逸れますが、「集客」という言葉がありますよね？ これは「お客様を集める」というより「悩みを集める」ととらえた方が仕事に直結すると思います。どれだけ悩みに接することができるか？ が結果的にお客様を集めることにつながります。

ということは、お客様との接点をいかに増やし、いかに悩みに接触できるかが仕事を増やしていくうえで大切になります。そして、触れたお客様の悩みとそれを解決した数が、あなたにとって真の経験値になっていくということです。

「仕事とお金を増やす」という本来の目的に立ち返れば、「知識やスキルの比べ合いっこ」は本質的ではないということがお分かりになると思います。

お客様と自分とのギャップに目を向けよう

では、肝心のお客様の悩みを知る方法とは？

一番簡単なのが、冒頭でお伝えした「お客様と自分とのギャップに目を向ける」ことになります。

今のあなたにはなんなくできるけれど、他の人にはできないことってたくさんあると思います。

たとえば、あなたはパソコンやスマホ、ネットを苦もなく使えるかもしれませんが、LINEで友だちを追加したり、メッセージを送ったりすることができない人もいます。

「誰か身の回りの人に聞けばいいのでは？」と思うかもしれませんが、「誰に聞けばいいのか分からない」という悩みを持っている人も確かにいます。

そのような、「あなたにはできるけれど他人にはできない」ギャップを埋めてあげることが、悩みの解決になるわけです。

あるいは、自分が過去に困ったことに目を向けてみるのもいいですね。当時、「こんなものがあったらよかった」「面倒だからやって欲しかった」。そんなイライラの種を、今のあなたは仕事やサービスとして提供することができるのです。

悩ましいパラドックスなのですが、「できる」ようになってしまうと「できなかったこと」が見えなくなってしまいがちです。その2つのギャップこそがお客様の悩みなのに。

過去を振り返って、自分自身が困ったこと・悩んだことを具体的に書き出していってみるといいでしょう。それがあなたのキャッシュポイントになっていきます。

キャッシュポイントは無限に発見できる

あなたが困ったこと・悩んだことを書き出していくと、それらが無数のキャッシュポイントになることが分かるはずです。

あなたがECサイトオーナーなら…販売プラットフォームの選び方、商品出品のやり方、商品説明文の書き方、お客様対応のやり方など、小分けにすればするほどそれがお金を生む源泉になるのです。

ここで、「こんなことは誰にでも分かる」と決めつけてしまってはもったいない。あなた自身はどうだったでしょう？ 分からないながらも、人に聞いたり調べたりして1つひとつの小さな課題を乗り越えてきたはずです。

同じ情報を欲しがっている人は必ずいます。なんだったら、相手にとって苦であること・面倒なことを代行しますよ、と提案したらそれが仕事になるかもしれません。

ライバルなど上を見るだけではもったいないです。少し下くらい、あなたが一歩・または半歩進んでいることに目を向けてみませんか？ 視点をくるりと反転させてみてください。

あなたの強みは決して差別化の答えではない

ライバルを意識するあまり「自分の強みはなんだ？ 強みは…」と自己問答してしまうことはよくあります。しかし、ライバルと差別化するために「作る」強みは、本当の強みではないのではないでしょうか？

それは単なる「スペック」（機能）だと思います。

お客様とあなたとの間にある悩み=ギャップを解決していく中で、お客様があなたに抱く印象が本当の強みだといえます。そうした意味でも、ライバルとの過度な比較よりもお客様との接点をいかに増やすか？ の方が重要です。

前述の『7つの習慣』に「影響の輪と関心の輪」というテーマがあります。

これはどういうことかというと、

• 人は自分が影響を及ぼせる範囲以上のことはできない（ただし広げることは可能）
• 関心はあっても影響を及ぼせないことにフォーカスしても何も始まらない

誤解していただきたくないのですが、ビジネスではライバルを知ることは大事です。しかしだからといって、ライバルの動向だけに関心を向け続けても、「自分にはこんなにもできないことがある…」というふうに気落ちしてしまうだけです。

ありがちですが「差別化」「強み」という言葉に囚われすぎてしまうと自分を見失ってしまいかねません。あなたが、今、影響を及ぼせることだけに徹底して集中していきましょう。

そうすれば少しずつ周囲に変化が起こり、あなたの影響の輪は徐々に広がっていきますから。繰り返しますが自分の内側に機会を求めれば、「できることは何か？」→「工夫して努力してみよう」→「気づきがあって改善できる」という善循環に入ることができます。

まとめ

今回は、ライバルと自分ではなくお客様と自分を比べるべき理由について、お届けしてきました。

「隣の芝は青く見える」ことは人間だから仕方のないことだと思います。人間は感情を持った生き物ですからね。

けれどそのためにあなたの本当の目的を果たすことができない、行動ができない、というのであればそれは障害でしかありません。たとえ行動ができたとしても、ライバルと比較してどうか？ というベクトルの違う成果主義では、お客様の深い悩みを解決できないです。

まずは、今回お伝えしたようにお客様と自分の間に横たわるギャップに、視点変換してはいかがでしょうか？ そしてどんどん、パラダイムシフトを起こしていきましょう！

ちょっとお説教くさくなってしまったかもしれませんが、ご容赦ください。僕自身も陥ってしまいがちなことだけに、自分に言い聞かせるつもりで書きました（汗）。

あなたが生み出せるであろうキャッシュポイントについて、発見のお手伝いもできます。ぜひ無料相談もご利用くださいね。

今回も最後まではお読みいただき、ありがとうございました。