中小メーカーが商社を通しながら、今より小売店に選ばれ売上を上げる方法

今回お伝えするのは、かなり抜け道的な方法です…

記事テーマは、「名前で認知されていない中小零細メーカーが、小売店に選ばれ売上を上げるための戦略」。

先に断っておくと、実証したわけではありません。

ですけれど、僕はマーケティングの仕事をする以前、商社の立場で、複数のメーカーと取引をしながら小売店の営業をしていたので、実感としてかなり確度は高いのではないかと思います。

中小零細メーカーの方にはお役に立てる内容なので、ぜひ最後までお読みくださいね。

目次

数あるうちの1社という現実

メーカーの方ならお分かりになると思うのですけれど、メーカーも可能なことなら、小売店や消費者と直接取引ができればいいと考えていることでしょう。

とはいえ、流通力=資本力。中小零細規模で、小売店1店1店、消費者1人ひとりにものを届けるのは資本力的にまず難しいですよね。

ですから必然的に商社・問屋のような企業を代理営業として通し、その流通力を借りて小売店や消費者に商品を供給することになるわけですが…

これには一長一短あって、流通がラクになる反面、商社の利益が乗るためにメーカーの利益はどうしても削られることになりますし、商社というのは小売店のバイヤーに対し、一度に多くの商品を提案するものです。

バイヤーにとっては相見積に近いもので、同じ分野の商品でも、より安く、より性能がよく、よりお得なものを選びます。このような場面で、名前やブランドで特定のメーカーの商品が選ばれることは限りなく少ない。

どれだけ商品力に自信があっても、「あんなメーカーより絶対いいものを作っている」とあなたが思っていても、失礼ながら、「数あるうちの1社」になってしまう現実があるのです。

あなたの会社の代理営業をする商社も、小売店のバイヤーに比較して選んでもらうのが仕事なので、特定の1社に肩入れすることはあまりないのかな、と思います。

抜け道は、◯◯の読者登録!

かといって繰り返しになりますが、商社の力を借りずに小売店と直接流通の仕組みを作り上げるには、莫大な資本力が必要で。中小零細メーカーには、まず難しいはずです。

そこで、今まで通り商社の力を借りながら、なおかつ小売店に自社のことを今以上に認知してもらい、「選んでもらえる」ようになる秘訣ですが、先にやっていただきたいことをお伝えしますね。

ホームページに「読者登録」の機能を設ける。または、メールマガジンの機能を設ける。

これだけです。ホームページを持っていないのなら、まず作りましょう。

最近のホームページやブログは、無料のものでも「読者登録」機能があります。これを何に用いるかというと、要は小売店のバイヤーにあなたの会社のホームページの「読者」になってもらうということです。

読者になってもらえば、あなたの会社がホームページで発信しているお知らせなり有益な情報なりが、バイヤーに直接届くことになります。

それだけ? と思われるかもしれませんが、これはかなりすごいことですよ。

商社を通して間接営業をする以上、あなたの会社がバイヤーと直接商談をする機会は少ないと思います。ましてコロナ禍の社会変容で、直接バイヤーと会って話をする機会はウンと減りました。(僕も実体験で感じたことです)

でも読者登録をしてもらえれば、話はできないまでも、バイヤーに直接情報を届けることができます。情報を届けられるということは、忘れられないということです。認知されるということです。

僕は以前食品商社で営業をしていて、僕のいた会社では取引がなかったのですが、間違いなくこの抜け道を活用しているであろうメーカーを見つけました。

どのようにして読者になってもらうか?

商流に商社を通している以上、小売店と直接価格交渉はできないと思いますが、それでも前述のように、バイヤーにダイレクトに情報を届けられるというのは大きな進歩です。

では、どのようにしてバイヤーに読者になってもらうか? というと、ここで数少ない、直接バイヤーと接点を持てる機会を活用します。

  • 直接商談ができる機会に、「ホームページに登録してください」と伝える
  • 名刺にホームページへ直接読者登録ができるQRコードを設けておく。もし名刺を渡したことがあるバイヤーなら、「名刺を新しくしました」などと理由を作って渡す
  • バイヤーに直接商品サンプルを送る際に、親しみのある手紙形式でホームページの登録を薦める

あなたの会社では、小売店のバイヤーとどんな接点を作ることができますか? 整理してみましょう。

大切なのは何を伝えるか

接点が洗い出せたあとでポイントになるのは、読者になってもらうまさにその時、何を伝えるか?です。

ただ「ホームページに読者登録してください」というだけでは、バイヤーにとって“うまみ”がないわけです。なぜ読者登録をしなければならないのか? というと、得になることがなければいけない。

たとえば簡単なところでは、新商品の情報がタイムリーに届くといったこと。あるいは、あなたの会社が持っている技術の高さを示すものや、支持されている証拠(お客様の声など)を届けるのもいいでしょう。

この辺りの興味づけは「コピーライティング」という技術に関わってくるので、ぜひ勉強してみてください。僕のブログでも、下記記事などは参考になると思います。

最初に興味づけさえできてしまえれば、小売店のバイヤーにとって得になる情報を送り続けることでバイヤーの頭のなかにあなたの会社の情報が蓄積され、それが認知に変わっていきます。

バイヤーというのは日々数多のメーカーの数多の商品に触れているものです。どれだけ質のいい商品でも、極端な話、1つひとつ覚えていられない。だからあなたは、相手の頭のなかに情報を送り続け、こびりつくほど記憶してもらわなければいけないのです。

これが認知してもらう、ということ。

動機付けとしては「特典」も強力

読者登録時の見返りとして用意するとより効果的なのが、「特典」を付けることです。人は特典というものが好きなものですよね。

たとえば、「なんでもご希望の商品サンプルを作ります」といったことでもいいですし、「業界の人間しか知らない有益な情報をまとめたレポート」でもいいでしょう。

特典を考える際に大事なのは、バイヤーが「欲しい」と思ってくれるものであることです。「あなたがいいと思うもの」とは違いますから、注意してください。

なぜ抜け道なのか? 読者登録の仕組みについて解説

なお読者登録というのは、ホームページ上で更新された記事が、「更新情報」として相手に届くという仕組みです。

商社が仲立ちしている状況で、メーカーが直接小売店のバイヤーにメールを送るのはコンプライアンス的にまずいと思います。

しかしこの読者登録という仕組みなら…バイヤーの側からあなたの会社の情報を取りに行っているわけだから問題がない。

先の文で「読者登録またはメールマガジン」とお伝えしましたが、「メールマガジン」でももちろんいいです。若干、読者登録より高度な設定になるので本記事では読者登録をお勧めしますが、メールマガジンの方が何かと運用がしやすいです。

メールマガジンを活用できるようであれば、そちらを運用してみてください。

まとめ:小売店に直接情報を届けられる本当のメリット

本記事ではホームページの「読者登録」機能を活用して、中小零細メーカーが小売店と直接関係性を築き、認知してもらう戦略をお伝えしてきました。

認知をしてもらうことによりあなたの会社が得られる本当のメリットは、小売店から「ひいき」にしてもらえることです。

先にもお伝えしましたが、日々いくつもの商品に触れている小売店のバイヤーが、数多あるメーカーを名前で覚えたり、商品を1つひとつ記憶しておくのは物理的に難しいわけです。

そのような状況でも頭のなかにあなたの会社、あなたの会社の商品に関する情報がインプットされていればそれだけで競合他社より有利です。

そして、あなたの会社がバイヤーにとって本当に特になる情報を発信していたら、向こうから直接アプローチしてくる可能性だって大いにあります。それこそが「選ばれた」ということであり、しめたものですよね。

バイヤーからお墨付きをもらった状態で、直接コミュニケーションを取れるような状況に持っていくことができる。これまで通り商社の力を借りたまま、飛躍的な売上アップを目指せるのです。

今回お伝えした読者登録を活用したアプローチは、僕自身が商社の立場にいた頃から抜け道だと感じていた内容です。

もし、全体像は分かったけれど具体的に相談に乗って欲しいということであれば、無料相談に応じております。

下記よりお問い合わせフォームに移り、お気軽にお問い合わせくださいね。

https://shikashika1969.com/contact/

それでは、最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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