「売る」ことと「買っていただく」ことの決定的な違い

今回、お伝えするのは1つの考え方なので誰にでも当てはまるわけではありません。提案として、活用していただければと思います。

テーマは、営業と利益のバランス。そして、価値ある商品・サービスを作る本当の意味についてです。

僕も商社に勤めていたので分かるのですが、売上を上げるためには1にも2にも営業を仕掛けなければ、という固定概念はありませんか?

しかし営業が必ずしも「利益」と結びついているか? というとどうでしょう?

営業するにも、経費がかかっているわけですよね。つまり営業という活動を行えば行うほど利益が下がるわけですし、新たに営業マンを雇えば当然人件費がかさみます。

→利益を確保するために大切なのは、営業をいかに減らすかということになる。

この内容は6期連続増収増益企業、株式会社プラザセレクトの三谷浩之社長からお聞きした内容を僕なりに解釈したものです。ぜひ最後までお楽しみくださいね。

目次

「売る」ことは悪循環?

あなた自身の身に置き換えてみれば分かると思いますが、消費者として欲しいものがあったとき、あなたの方から探し求めていきますよね。

扱う商材にもよるということは断っておきますが、「売られて」→「買う」という機会は少ないのではないでしょうか。

しかしいざ自分が事業者側になると、「売ろう」「売ろう」としてしまう。後でも書きますが「売ろう」とする前に「買っていただける」商品・サービスを作ることが、まず第一にあるはずです。

「欲しい」と思ってもらえる商品だから、「買っていただける」。「売ろう」とするから「売れない」あるいは「押し売り」になってしまうということです。

(例外として、緊急で必要な場合はさっさと売った方がお客様も助かります)

時間もコストですから、営業にかける時間が増えれば増えるほど、経費がかかります。まして新たに営業マンを雇おうものなら、人件費が大きくのしかかる。

それでも売れないから広告費をかける。そうすると商品価格を上げざるを得なくなり、売れない。しかし、かけた経費を回収しなければならないから、もっと営業に時間と労力をかける。

このように、「売る」ことに主眼を置いてしまえばしまうほど、負のスパイラルに陥っていくわけです。

企業にとっては、余計な経費をかけず、利益を残すことが至上命題ですよね。つまり営業に注力するということは、原理原則に逆らうことをしているということになります。

適切価値の商品には欲しい人が集まってくる

利益を生むためには、どのように営業をするか? ではなく、いかに営業を減らすか? に主眼を置くことが大事です。

「欲しい」と思ってくれるお客様が一人でに寄ってきて、「はい、どうぞ」とひと押しの営業活動だけで済むような商品があることが大前提。

そのような商品には、お客様が必要としてくれる価値が適切にあるということです。「これは自分になくてはならないものだ」と思えば、探し回ってでも買いに行きますよね。

商品に適切な価値を込めるためには、お客様が「なんとしてでも解決したい」という悩みや、欲求を知ることがカギになります。いわゆるリサーチ活動です。

僕が以前勤めていた商社はろくなリサーチもせず、「他社に似たような商品があるかどうか?」「他社よりお得かどうか?」だけを見てもの作りをしていました。

肝心のお客様を見ていなかったのです。いつまで経ってもお客様の感情が分からないから、過剰な営業活動に走り、それでも売れないから在庫になって最後は値引きして売ってしまう。

まさに悪循環でした。

お客様にとって商品に適切な価値があるかどうかは、生で聞く以外に強力な機会はないと思います。その点では「売る」のではなく「教えてくださいますか?」というスタンスの方がよほど重要ですね。

いま、あなたの商品は、競合他社にとってではなく、お客様にとって適切な価値を持った商品でしょうか? 僕自身もよくよく考えなければいけないことですが、改めて見つめ直したいものです。

適切価値の商品は買いやすい適切価格になる

適切価値を持たない商品を無理やり売ろうとするから、価格が吊り上がってより売れなくなる…とご説明してきました。

逆に考えると、お客様が「欲しい」と思える適切な価値を持った商品なら、適切な価格になるということです。適切な価値を持った商品が適切な価格でリリースされれば、お客様はなお「買いたい」と感じてくれるはずです。

それほど商品作りには、「どうすればお客様の役に立つのか?」を考えなければいけないし、リサーチをしなければいけないし、情熱を傾けなければいけない。

営業ありきで営業に時間をかけるのではなく、本質的には商品作りに3倍でも5倍でも時間をかけるべきだ、ということになります。

価値と価格は切っても切り離せない関係です。商品に搭載された価値を価格以上に感じてもらえた瞬間に、「買っていただく」ことができます。

僕の過去の事例でいうと、会社のなかで1人でも「これは売れるかどうか不安だ」という顔が浮かんでいたら、価値が目減りしています。明らかに営業マンが「どうやってお客様を口説き落とそうか?」などと考えているようなら、危険信号。

もちろん外れることもありますが、会社の中にいる全員が「自信を持っていいものだ」と太鼓判を押せる商品ほど、営業が楽になるはずなんですよね。本来は。

まとめ

よく、営業に走り回らなくてもお客様の方から依頼があるという人がいます。あなたも周りにもいませんか? クチコミで、お客様の方から寄ってきてくれる人。

そのような優秀な人が心がけているのが、まさに今回書いたようなことです。どれほど普段からお客様とコミュニケーションを取り、解決したい悩みや欲求をすくい取れているかどうか。

そしてその解決手段を、商品・サービスに適切な価値として込められているかどうかです。

適切な価値があれば、「欲しい」「売ってください」というようにお客様がやってくる。結果、「買っていただく」ことができる。

無理やり押し売りをしないから、お客様との人間関係も良好です。必要な人に必要なものを、適切な価格で届けたのだから、喜ばれてしかるべきですよね。

営業に力を入れるのではなく、営業を減らすために何ができるか。これを深く考えたいものですね。

今回のまとめ

  • 「売る」ことに主眼を置いてしまえばしまうほどコストがかかり、価格が上がり、売れなくなる
  • 「売る」前に商品が適切な価値を有しているかを検討すべき。大切なのはリサーチ活動
  • 適切な価値を持った商品は適切な価格になり、結果として買っていただきやすい商品になる

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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