起業して仕事の紹介を受けたいときに意識すべき4つのポイント

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日本政策金融公庫による『2022年度起業と起業意識に関する調査』によると、起業してからの仕事の受注経路は上位が

「取引先からの紹介」（27.5%）

「自身のSNSやブログを通じて」（27.1%）

「友人・知人の紹介」（26.2%）

「ホームページの作成やチラシ等の配布などの、宣伝広告活動」（19.8%）

「前職での知り合いの紹介」（18.7%）

※パートタイム起業家＝副業家を除く起業家のみのデータです

と、このネット全盛の時代でも「紹介」が多くのウェイトを占めています。

紹介は意図して生み出せるものではありませんが、僕たち起業家の行動や心がけ次第でその確率を高めることは可能です。

今回は、僕自身の経験や知り合いの起業家たちに見聞きした話から、仕事の紹介を受けたいときに意識すべきことをお伝えしていきます。

「必要なもの」より「いま欲しいもの」を提供する

僕自身もそうですし、周りの起業家たちからも「仕事につながるのはなんだかんだ紹介が中心」と聞く機会は多いです。

知り合いの営業コンサルタントの方はコンサルタントという職種柄、本命のサービスはコンサルティングや企業研修。しかし、このテのサービスはいきなり「買って」と言って買っていただけるものではありません。

なぜなら、結果が見えにくい商品だから。

ですから敏腕営業マンだった経験を生かし、営業代行・営業同行をファーストコンタクトで提案するそうです。営業人材や成約率の悪さで困っている企業はいくらでもあります。

そして見事、結果が出たら自然と「その営業ノウハウを知りたい」という話になり、本命の契約を結ぶ機会が生まれるそうです。さらには、営業代行・営業同行としての評判がまるで“伝染”するかのように周りに広がっていく、と聞きました。

自分自身反省すべき点でもあるのですが、僕たちはついついお客様にとって「必要なもの」を提案してしまいがちです。

先の例でいうと、会社全体の営業力を底上げするにはコンサルティングなり企業研修なりを取り入れるのは決して間違ってはいません。

しかし、お客様が「いま欲しい」のは目の前の売上だったりするわけです。あるいは「売れない」という不安や悔しさを、売れることで解消したいという感情的な問題解決かもしれません。

「いま欲しい」が解消されないことには、たとえ必要であっても先に進めないということです。

にもかかわらず「必要なもの」ばかり提案しても、それは“押し売り”のように相手の目に映ってしまいます。いくら質の良い商品・サービスでも、それではなかなか紹介にまでは至らない。

紹介を促すために、まずは目の前のお客様の「欲しいもの」に適切にフォーカスすることが重要です。

期待と結果の◯◯を意識する

いきなりですがクイズです。

顧客満足度を高めれば紹介は起きる

商品・サービスの質をよくすれば紹介は起きる

よく耳にすることだと思いますが、これは◯しょうか？ ×でしょうか？

・

・

・

正解は、なんと△です（笑）。

というのも、◯で間違ってはいません。けれど、顧客満足度と紹介には明確な因果関係はないし、商品・サービスの質も同様です。

いかがでしょう？ 「言われてみれば確かに…」と思いませんか？

経営コンサルタント・神田昌典先生の著書『口コミ伝染病〜お客がお客を連れてくる実践プログラム』（フォレスト出版）によると、口コミ（今回は「紹介」と同義で扱います）が発生するメカニズムは

結果が事前期待を大きく超えること

と書かれています。もう少し詳しくお伝えすると、期待と結果のギャップが大きければ大きいほど、両者の「差」を埋めるべく未知の情報が頭にこびりつきやすくなる、ということになります。

そして、誰かに話さずにはいられなくなる。

たいして期待していなかった飲食店が、料理の味もサービスの質も感動モノだった。

こんな経験は誰しもあるのではないでしょうか？ そうすると噂したくなるものですよね。

また有名なディズニーランドもそうかもしれません。遊園地だと思って行ってみたら、遊ぶ・楽しむ以上に夢だったり童心に返るような劇的な体験を得たり。

こう書くと誤解されるかもしれませんがあえてお伝えすると、

事前に期待させすぎない、ほどよく魅力を「隠す」

ことが期待と結果の間にギャップを生み出す大きなポイントになります。ただし手を抜けていい、というわけではありませんのでご注意を。

提供する商品は120%どころか200%近い圧倒的な価値を持ったもの。けれどお店の入口からはそれが曇って見えない。そんなイメージでとらえていただければいいと思います。

ちゃんと紹介してほしいと伝える

当たり前すぎて意外とやっていない…というよりやれていないのが

紹介してほしい

と、相手にちゃんと伝えることではないでしょうか。

というのも、紹介する側だって、紹介しようにもいろんなことを頭の中で考えています。

• 「（そもそも）紹介していいのだろうか？」
• 「紹介したらしたで、どんな手順で対応してくれるのだろうか？」
• 「自分だから丁寧に対応してくれたのでは？ 他の人にはちゃんと対応するのだろうか？」
• 「力になってあげたいけれど『紹介して』と言われていないから動けない」

このような感情がブレーキとなり、“良いとは思っているけれど発展しない”ということになりがちです。あなたが紹介を出す側だったら、きっとそう感じませんか？

ですから、紹介してほしければ「ちゃんと紹介してほしいと伝える」これも大事です。紹介の連鎖がつながる人は、地味にこうしたお願いをし続けているものです。

こちら側としても、「お願いしていいのかな？」というためらいの感情を抱いてしまうのも分かります。僕も割と引っ込み思案なほうなので（汗）。

しかし本当に価値ある仕事を提供したのなら、恥ずべきことはありません。

言葉で伝えることに躊躇があるのなら、「自己紹介シート」のようなものをペラ1枚つくって人に渡す、というのも1つの手ですね。

思い出してもらえる仕組みをつくる

住宅関係のクライアントさんからよくお聞きする話なのですが、どんなに素敵な家を届けたとしても、家は一生に一度の買い物だから営業マンの顔も名前も数年すれば忘れられてしまう…ということがあるそうです。

住宅や不動産のように、アフターサービスを用意しづらい業種ももちろんあります。しかし多くの場合、少なくとも“思い出してもらえる仕組み”をつくることは可能だと思います。

代表的なやり方が、SNSでつながるというものですね。YouTubeにチャンネル登録をしてもらう、などもアリでしょう。

一度、顧客関係が途切れたあとも、情報を通じて接触の機会があれば信頼度をキープすることができます。

そしてたとえば、自分の周囲に「家を建てたい」という人が現れたとき、頻繁にSNSやYouTubeをチェックしていたら、タイムリーな情報を届けられますよね。

成果の見えにくい活動ではあると思います。ですが、未来への種まきだと思って根気よく取り組むことをオススメします。

まとめ

起業して仕事の紹介を受けたいときに意識すべきことについてお伝えしてきました。

独立したけれど仕事がない！ という話は本当によく聞きます。だからといって明日から受注の電話が止まらなくなるような魔法のテクニックがあるわけでもありません。

いかに日頃、1つひとつの仕事に丁寧に、抜け目なく（笑）取り組めるかだと思います。

改めて、紹介を促す際に心がけたいことをまとめておきます。

繰り返しますが仕事の獲得に近道はありません。当たり前のことにいかに力を注げるか？ これが大切です。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。