ご覧いただきありがとうございます。マーケティングコンサルタントの大鹿です。
今回は、ビジネスパートナーと協業を進めたいときのポイントをお伝えさせていただきます。
協業は自分のビジネスを広げるうえで重要な選択肢の1つです。特に起業したてではまだ認知度・集客力・成約力などが圧倒的に不足しているので、自分に足りないリソースを外から借りてくることは立派な事業戦略だといえます。
でも、協業=「協力して事業を行う」という名の通り、お互いにとって手を組むメリットがなければそれが続かないのも事実。
お互いがお互いの足りない部分を埋めるという意思統一が必要だと思います。前提として信頼関係があることももちろん大事です。
お互いに納得できる形で協業を進めていくには？ 僕自身も今取り組んでいるのですが、協業をスタートさせる前に心がけたいポイントをお話させていただきます。
相手が動かなくて当然という気持ちで
お互いに信頼関係があることが前提と書きましたが、信頼があったからといって協業が阿吽の呼吸でスムーズに進むか？ というと別の話。
それも当然です。お互いに労力も時間も使うわけですから、本業を差し置いてまで協業を進めるにはエネルギーが必要です。「相手が動いてくれるだろう」という予測ではまず「なあなあ」になって自然瓦解していくと思います。
ですから、相手を信用したうえでなおかつ「相手が動かなくて当然」という気持ちを持つことが大切です。
厳しいかもしれませんが、自分にとってメリットがないと人は動かないものです。協業を持ちかけるあなたには当然、足りないリソースを借りられるというメリットがあります。でも、相手にとってはどうでしょうか？
マインド的には「自分と付き合うとメリットがあるよ」ではなく、いかに「メリットしかないよ」と思わせられるかが協業が進む分岐点だと感じます。
大げさかもしれませんが、メリットしかないと感じてもらうために協業の最初の売上はすべて渡してしまう、ですとか。これは著名な経営者さんが起業初期、本当に取ったやり方だそうです。
少々打算的に聞こえるかもしれませんが、こうしたことも相手を考えてこその誠意だと思います。自分はそこまでこの提案に真剣なんですよ、という意思表示になるわけですから。
心構えを踏まえたうえで、ここからはよりテクニック的な部分をお伝えしていきます。
面倒なことは先に引き受けてあげよう
自分1人で事業を始めるときでさえ、コンセプトを決めたり行動計画を立てたり営業計画を立てたりと、数えきれないほど細かな作業が発生しますよね。
協業をするならさらに「意思統一」というステップや「どちらが何を担当するのか？」という決め事が生まれて、よりやるべきことが増えるはずです。
それでも…あなたから協業をお願いする場合（この記事はその前提です）、極力そのような面倒な作業は引き受けてあげましょう。そもそも本業の傍らで別のことに取り組むわけだから、相手に「わずらわしい」と思われてしまうとアウトです。
誰しも、“旨み”以上に面倒を回避したいという気持ちの方が強いですから。曖昧な言い方ですが、どうすれば相手が気持ちよくなってくれるか？ をしっかり考えたいところです。
もちろん協業に取り組み始めてからも、面倒ごとはいくつも生まれると思います。しかしそれは、お互いがお互いをよく知らない状態では仕方のないことです。
本来、そうまでして手を組みたかった相手であるわけですから、面倒ごとを押し付け合うような未来が浮かぶようなら協業を考え直したほうがいいともいえます。
相手が断れない提案をする
いかにメリットしかないと感じてもらえるか？ というポイントの具体的なアクションとして、相手が断れない提案をすることも大事になります。
たとえばランニングにかかるコスト（協業の初期費用）を自分が多く負担する。あるいは最初に得られる利益を相手の方に多く渡す、ないしすべて相手に渡すなどの取り決めをする、といったことです。
セミナーを共催するなら、自分が率先して集客をするよう先に宣言してしまう、などもそうですね。ともかく、「だったら一緒にやってみてもいいかな」と相手に思ってくれるような施策を具体的に考えましょう。
ここまでで自分には“旨み”があるけれど相手にはさほどない…となると協業の成立は難しい印象です。50:50を超えて相手が51以上のものを得られていると感じられたら、感情が動きやすくなるのではないかと思います。
相手に乗っかろうとするのはNG
あなたが協業先として選ぶ相手は、自分より恵まれたリソースなり豊かな人脈を持っているはずです。端的に言うと、今の自分にないものを持っていると思います。
その条件自体は間違ってはいませんが、だからといって決して相手に「乗っかろう」としないように心がけたいものです。
自分の身になってよく考えてみてください。
いくら相手と価値観が合ったり将来のビジョンが一致したりして意気投合したとしても、いつも自分ばかりが動いてリターンがなければ…相手に不信感を感じませんか？
これではお互いのパワーバランスが最初から崩れています。うまくいくはずがありません。繰り返しますが、協業の基本条件はお互いにメリットがあることです。
「でも、自分が差し出せるものなんて…」と思われたかもしれません。
だからこそ、ないならないで能力以上に行動で示す。金銭的・時間的・労力的な負担、つまり面倒ごとを率先して負ってあげるわけです。
乗っかりは相手だけでなく、「アイツは変な人間と付き合っている」などと相手の周囲にまで良くない風評を与えかねないので、本当に恥ずべきことだと思います。
相手が喜ぶ提案はビジネスの得だけじゃない
裏ワザ的な話ですが、相手が喜ぶ提案は何もビジネス上のメリットだけではありません。
たとえば、相手がよく地方出張に行くような仕事をしているのなら、各都道府県の美味しい飲食店の情報をチェックしておくというのも手です。「それこそ打算的でしょ？」と思われたかもしれませんが、これは本当にお聞きした話。
そもそも、人間の関心ごとは仕事だけでなく衣食住遊・健康にまで及ぶものですよね。「そんなことに気を遣ってくれるの？？」というツボを突いた提案ができれば、サプライズ感も相まって相手も喜びます。
（もっとも、食べ物などは人によって好みもあればデマ情報も多いので慎重に…！）
何をしたら相手が喜ぶのか？ 普段からアンテナを張っておくことと、いかに親密にコミュニケーションができているかが大切ですね。
弱者連合に注意！
厳しい言い方になりますが、協業を「弱者連合」にしてしまっては意味がありません。もっとカジュアルに形容すると、「仲良しこよし」です。
もし、ここまでの話を読んでいただいて、「声をかけやすいから友達の（感覚で付き合っている）あの人」という方が頭に思い浮かんでいるのなら、ちょっと思いとどまってください。
そのお相手って、本当にあなたにとってメリットがあるでしょうか？
何度も書いてきましたが、協業の目的は、現在の自分にはないリソースを相手から借りることです。もし、メリットが期待できず「一緒にやるのが楽しそうだから」という理由だけで協業をしようとすると…
デメリットとして以下のようなことが挙げられます。
- お互いにシナジーが生まれない
- 面倒な責任は生まれる
もしかすると、相手方にとってはあなたと手を組むことでなんらかのメリットがあるかもしれません。でも、あなたにとってはどうでしょう？ 果たして釣り合っているでしょうか？
ここはドライに考えたほうがいいです。あなたのビジネスは加速しない。しかし、やることはどんどん増えていく。それでは本末転倒ですよね。
お相手選びは慎重に。自分より圧倒的に格上くらいの人に話を持ちかけてやっとちょうどいいくらいだと思います。
まとめ
今回は、ビジネスパートナーと協業を進めたいときのポイントをお伝えしてきました。
起業してビジネスをしていると協業のような話はポコポコ出てきます。主に、持ちかけられる場合が多いと思いますが。
でも、そのような話の8割、9割がいつの間にか立ち消えになっていると思います。理由は、相手が今回お伝えしたようなポイントを遵守できていなかったり、単に「乗っかろう」としているだけだったりするから。
大前提ですが、協業は「仲良くやりませんか？」ではなく「提案」です。提案にはプレゼンテーションが必要で、相手が「これは是が非でも乗りたい」と思えるような旨みがなければいけません。
その辺りを履き違えなく。僕自身もこうやってアウトプットしていて復習になりました（汗）。
今回のまとめ
- 協業は相手が動かなくて当然という気持ちで取り組むべき
- 相手の面倒を省き、断れないくらいメリットのある提案をするべき
- 弱者連合は意味がない。自分が協業を行う目的を忘れずに
相手の威を借りるわけです。提案する側にも、それだけの覚悟がなければ！ 自分自身もどんどんスキルアップしていかなければいけませんね。
今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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