事業の成長とは「なぜ？」の答えを考え続けること

元編集者として800件以上を取材。質問力で実店舗・中小企業様を選ばれる存在に導く、地域特化Webコンサルタントの大鹿です。

情報過多・モノも過多なこの時代、「自分が選ばれる理由」を明確に発信できないと、商品を買い続けたり、サービスを利用し続けたりしていただくことは難しいと感じます。

• なぜ、あなたの商品がお客様にとって価値あるものなのか？
• なぜ、それを提供するのがあなたでなければいけないのか？
• なぜ今なのか？ なぜその期間だけの販売なのか？
• 利用することでなぜ、それだけの成果が得られるのか？　…etc

新しいサービスも新しいお店もどんどん台頭してくるなかで、お客様に選ばれ「続ける」ためには、「なぜ？」を問いかけ「続ける」こと。

僕自身、日々考えさせられることでもありますが、1にも2にも問いかけを続けることが事業の成長につながると思いますので、今回お伝えすることをぜひ、日々の情報発信に生かしていただけるとうれしいです。

コロナ禍でより、「選ぶ理由」が重視されるように

2021年度のある購買調査では、インターネットで事前に情報を調べてモノを買いに行く人が、全体の78%にも及んだということです。

特にコロナ禍になって外出が抑制されるなか、行くべきお店・利用するべき会社とそうでない場所が二極化しているのが現実。飲食店に行くにしても、馴染みのあるお店を押しのけて新しいお店を選ぶには、よほど「ここに行かなければ！」と感じる理由が必要です。

人は「なんとなく」では決めない、ということですね。

※この辺りのお話は、僕の公式LINEの特典『地域のお店がWeb集客をはじめるときに読む本』に詳しく書いています。ご登録いただけましたら、無料でお渡ししています。

まだ明確なデータは出ていないようですが、2021年度は明らかにSNSユーザーが増えたといわれていますし、情報発信を始められた店舗様・企業様も多くなったと思います。集客や売上面で危機感を感じたからではないでしょうか。

僕は高松の地域メディアを運営していることもあり、日々いろんなお店の情報をチェックします。そうしたなかで「このお店はきっとコロナ禍でも繁盛しているんだろうな」と感じるお店は、お客様が自分のお店を「選ぶべき理由」をしっかりと発信されています。

「数ある競合店のなかで、なぜウチなのか？ 誰にどんなメリットやお得を感じてもらえるのか？」

僕の好きなある飲食店さんは、時短営業を余儀なくされたなかでもテイクアウトを利用してもらうために、美味しさの秘訣、テイクアウトの待ち時間、社員オススメの通な食べ方などなど、普段以上に精力的なSNSの発信をされていました。

同じ情報発信者として、非常に勉強になったものです。うまく行っている競合がどのようにホームページを活用しているのか？ SNSを運用しているのか？ を見るだけでも現代ならではの戦い方が見て取れるので、ぜひ見てみてください。

一瞬の判断のなかに「なぜ？」が含まれている

お客様は「ここに行くか？ 行かないか？（別の場所に行くか？）」「今日買うか？ 買わないか？」を一瞬にして判断しています。そのスピードは年々早くなっているともいわれています。

決断の決め手になることがやはり、自分が気になる「なぜ？」「理由」が明確に示されていることです。たぶんあなたも、商品・サービスを利用する側の目線に立てば、無意識にそうされているはず。

たとえば、せっかく「このお店に行こう」と思ったのに、お店がどこにあるのかパッと分からない、最寄りのランドマークが示されていない、いちいちユーザーが調べなければいけない…となると、「いいや、別のところで」というふうになってしまいます。

あなたが思っているよりずっと、小さな理由で・一瞬にして選別されているということを、理解しておきたいものです。この認識を持っているだけでも、情報発信のやり方が変わってくると思いますから。

もう一度いいますね。「小さな理由で・一瞬にして選別されている」です。

常に「なぜ？」への回答を発信すること

お客様が抱く「なぜ？」は、『不安』と置き換えてもらえると分かりやすいと思います。『不安』は、いま・すぐに解消したいものですよね。だから、それに的確に応えてあげる。

雰囲気のある写真だけを載せて言葉であまり語らない、という発信をされている方もいます。確かに写真は「3万語のメッセージ」といわれるほど強烈に憧れをかき立て、メッセージを伝えるものですが、お客様がいざそれを見て「行こう」「買おう」と思ったときに『不安』が残ったままだと、判断が揺らいでしまいます。

言葉は、ちゃんと漏れなく語った方がいいです。特に、認知度が低いうちは。

計画を立て実行して検証して改善するPDCAサイクルというものがありますが、これもうまくいかない「なぜ？」を解消していくフレームワークです。

PDCAサイクルの先に事業の成長があるわけなので、「なぜ？」を漏れなく潰していくことは、すなわち成長につながるということですね。

いっそお客様に、自分の情報に対してどんな「なぜ？」（不安）を感じるのか、聞いてみるのもアリだと思います。人はどこまでいっても自分で自分のことは分からないものなのです。

最近もクライアントさんのチラシの添削をさせていただく機会がありましたが、「せっかく聞ける人がいるなら聞いてみてください。自分が思っていることとお客さんが思っていることは往々にして違うものです」とお伝えしました。

自分とお客様の認識のミスマッチ=「なぜ？」（不安）を残すことになってしまいます。でも、これを1つ潰すだけで少しずつ事業の改善につながるんですから、やらない手はないですよね。

まとめ

成長の終わりは、危機感を感じないこと。「なぜ？」に目を向けなくなってしまうことだと思います。

一度・たまたま「選ばればそれでいい」というわけではないですよね。あなたは選ばれ「続け」なければいけないはずです。成長し続けるきっかけをつかみ、選ばれ続けるためには、小さな「なぜ？」を1つひとつ潰していく必要があります。

おさらいですが、以上3つのポイントを日々の情報発信に生かしていただければと思います。お読みいただき、ありがとうございました。